İkna Teknikleri İle Hem İkna Edin Hem de Edilmemeyi Öğrenin!

İster birini ürününüzü satın almaya, ister hayır kurumunuza bağış yapmaya veya sizi bir işe almaya ikna etmeye çalışıyor olun, hayatımızda biraz ikna etmenin çok işe yarayabileceği sayısız alan vardır. Psikolojik araştırmalar, denemeye değer bazı ikna teknikleri öneriyor.

Her gün çok çeşitli şekillerde ikna ile karşı karşıya kalıyoruz. Ancak ikna, yalnızca pazarlamacılar ve satıcılar için yararlı olan bir şey değildir. Yeni yürümeye başlayan çocuğunuzu sebze yemeye, patronunuzu zam vermeye ikna etmek için de bu tekniklerden faydalanabilirsiniz.

Aristoteles kapsamlı bir ikna teorisi geliş­tiren ilk kişiydi. İki bin yıldan fazla bir süre önce, öğrencilerine bir kişiyi bir şeye ikna etmenin üç temel yolu olduğunu öğretti. Bunları karakter (ethos), mantık (logos) ve izleyenin duyguları (pathos) olarak adlandırdı.

Ethos, “güvenilirlik” anlamına gelen bir kelimedir. Esasen konuşmacının bahsettiği konu hakkında güvenilir olması ile ilgilidir. Pathos “acı çekmek”, “deneyim” veya “duygu” anlamına gelir. Pathos’un en belirgin özelliği dinleyicilerde belli bir ruh hali yaratmaktır. 

Logos kelime olarak İngilizce “logic” yani mantık sözcüğünden türemiştir. Aristoteles’e göre retorik alanında kullanılan “logos”, mantığa dayalı akıl yürütme durumudur. Aristoteles’in iletişim modeli, günümüzde de geçerliliğini koruyan, zamanın ötesinde bir çerçevedir. Bu üç unsur, konuşmacıların mesajlarını etkili bir şekilde iletmeleri ve dinleyicilerini ikna etmeleri için sağlam bir rehber sağlar. 

Günümüzde Kullanılan Etkili İkna Teknikleri Nelerdir?

İkna teknikleri üzerinde yapılan çalışmalar eski zamanlardan beri var olsa da sosyal psikologların bu güçlü teknikleri resmi olarak incelemeye başlamaları 20. yüzyılın başlarına denk gelir. O zamandan bu yana bir insanın bir diğerinin davranış ve düşüncelerini nasıl etkileyebileceği konusunda pek çok yöntem geliştirilmiştir.

Bir İhtiyaç Yaratma

Maslow’un ihtiyaçlar hiyerarşisi, insanların peşinden koştuğu birkaç ihtiyaç katmanı olduğunu belirtir. Bunlar fizyolojik, güvenlik, sosyal, benlik saygısı ve kendini gerçekleştirme ihtiyaçlarını içerir. Bu ihtiyaçlar insanın hayatta kalması ve mutluluğu için temel olduğundan, ihtiyaçlardan yararlanmak yaygın bir ikna tekniğidir.

Pazarlamacılar genellikle bu stratejiyi ürünlerini satmak için kullanırlar. Örneğin, reklamlar insanların mutlu olmak, güvende hissetmek, sevilmek veya beğenilmek için belirli bir ürünü satın almaları gerektiğini sürekli olarak bu nedenle vurgular. Bu noktada az bulunurluk/ nadirlik de ikna olasılığını güçlendirir.

Ürün ve hizmetlerin azaldıkça değerlendiğini gösteren bilimsel kanıtlardan yola çıkan pazarlamacılar, ürünlerinin ne kadar özel ve az olduğunu vurgulamaya çalışırlar. Bu nedenle satışlar belli süre ile sınırlanır. Bazen de malların tükenmek üzere olduğu duyurulur.

Yüzüne Kapıyı Çarpma Tekniği Nedir?

Yüzüne Kapıyı Çarpma Tekniği (Door-in-the-Face Technique), bir kişinin büyük bir isteği reddetmesinden sonra, daha küçük ve makul görünen bir isteği kabul etme olasılığını artırmaya yönelik bir ikna tekniğidir.

• Büyük Talep: İlk olarak, hedef kişiye büyük, kabul edilmesi zor veya aşırı bir istek sunulur. Bu talep genellikle reddedilecektir.
• Küçük Talep: Büyük talep reddedildikten sonra, daha küçük ve makul görünen bir istek sunulur. Hedef kişi, bu daha küçük isteği kabul etmeye daha yatkın hale gelir. Çünkü önceki büyük isteği reddettiği için daha az suçluluk hissetmek ister veya ikinci talep ona daha makul gelir.

Bu yöntemde ikna etmek isteyen birey, başka bir kişiden çok büyük bir ihtimalle reddedeceği bir iyilik ister. Ardından asıl istediği ve ilk istediği talebe göre çok daha küçük ve önemsiz olan iyiliği dile getirir. İnsanların büyük bir çoğunluğu iki kere üst üste hayır demenin kabalık olduğunu düşündüğü için daha makul bir seçenek olan ikinci ve zaten kişinin asıl yaptırmak istediği iyiliği kabul ederler.

Sözlü notundan 25 puan fazla istediğinizi düşünün. Muhtemelen öğretmeniniz bunu kabul etmeyecektir. Ancak zaten ihtiyacınız olan 5 puan ise ve devamında bu puanı öğretmenden isterseniz kabul etme olasılığı daha kolay olacaktır.

Kapıya Ayak Koyma Tekniği

Kapıya Ayak Koyma Tekniği (Foot-in-the-Door Technique), bir kişinin büyük bir talebi kabul etme olasılığını artırmak amacıyla önce daha küçük bir isteğin sunulması üzerine kurulu bir psikolojik ikna stratejisidir. Sosyal psikolojide yaygın olarak araştırılan bu teknik, özellikle insanların tutumlarını ve davranışlarını etkilemek için kullanılmaktadır.

• Küçük Talep: İlk aşamada, kişi ya da hedefe küçük, kolay kabul edilecek bir istek sunulur. Bu istek, hedefin rahatça evet diyebileceği türdedir.
• Büyük Talep: Küçük istek kabul edildikten sonra, hedef kişiden daha büyük bir şey talep edilir. İlk isteği kabul eden kişinin, tutarlılık ilkesinden ötürü (ilk isteğe evet dediği için devamında da evet deme eğilimi) ikinci, daha büyük talebi kabul etme olasılığı artar.

Örneğin, bir arkadaşınızın son matematik dersini kaçırdığını ve notlarınızı ödünç almak istediğini hayal edin. Bu makul görünen küçük bir istek, bu yüzden notları arkadaşına ödünç veriyorsun. Bir hafta sonra, aynı arkadaş tüm matematik notlarınızı ödünç almak ister. Muhtemelen başlangıçtaki küçük talebi kabul ettiğiniz için kendinizi bu teklifi de kabul ederken bulacaksınız.

İnsanlar, tutarlı olma eğilimindedirler ve bir kez küçük bir talebi kabul ettikten sonra, büyük bir talebi reddetmek tutarsız hissettirecektir. Ayrıca, kişi kendini yardımsever ya da işbirlikçi olarak tanımladıysa, bu tanıma uygun davranma eğiliminde olur.

Toplumsal Onay

İnsanlar bir topluluk içinde nasıl davranacaklarını kestirmek için diğerlerinin nasıl davrandığına bakarlar. Bir fikri ne kadar çok insan destekliyorsa, topluma yeni katılan bir bireyin de o fikri benimseme olasılığı aynı oranda artar, çünkü o fikrin doğru ve geçerli olduğuna inanma eğilimindedir.

Pazarlamacılar tüketiciyi cezbetmek için en fazla bu eğilimden yararlanırlar. Pazarladıkları malın en fazla satıldığını, en fazla pazar payına sahip olduğunu duyurma yarışına girerler. Televizyon reklamlarında, tanıtımı yapılan malı almak üzere dükkanlara koşan kalabalıklar resmedilir.

Kelimelerin veya Görsellerin Gücü

Birini ikna etmenini bir diğer yolu da kelimeleri dikkatlice seçmektir. Örneğin, bir tartışmada, zamir seçiminiz insanların söylediklerinize nasıl tepki vereceğini şaşırtıcı bir şekilde etkileyebilir. “Siz” ile başlayan ifadeleri kullanmak (“o raporu bitirmeliydin”), “Ben” ile başlayan ifadelere kıyasla (“Rapor yapılmadığı için stresliyim”) alıcıda daha fazla düşmanlık uyandıracaktır. Bunun nedeni, “siz”i kaldırmanın suçlayıcı unsuru kaldırmasıdır.

İnsanların sizden hoşlanmasını veya size olan güvenini arttırdığı gösterilen çeşitli diğer vücut ve dil hileleri de vardır. İnsanların gözlerinin içine daha sık bakmak ve isimlerini daha sık söylemek buna bir kaç örnektir.

Reklam verenler, olumlu kelimelerin gücünün farkındadır. Bu nedenle birçok reklam veren “Yeni ve İyileştirilmiş” veya “Tamamen Doğal” gibi ifadeler kullanır. Fiziksel cazibe de ikna açısından önemlidir. Örneğin, bağış kampanyalarının başındaki kişilerin fiziksel güzelliği bağış miktarını doğrudan etkileyen bir faktördür. Aynı şekilde seçimlere katılan cazibeli adayların daha fazla oy toplaması rastlantıya bağlanamaz.

Benzerlik de beğeniyi körükleyen bir etmendir. Satıcılar çoğunlukla müşteri ile kendi aralarında bir benzerlik kurmaya uğraşırlar. ‘Yoksa siz de mi Yozgatlısınız?” sorusu Yozgatlıları tuzağa düşürmek için planlanmıştır. Üniversitelerde bağış kampanyası yürüten bir kişinin ”Ben de öğrenciyim” ifadesi, bağış miktarını iki katına çıkartmaya yetecektir.

Sonuç Olarak

Yukarıdaki örnekler, sosyal psikologlar tarafından tanımlanan birçok ikna tekniğinden sadece birkaçıdır. İkna teknikleri hakkında bilgi sahibi oldukça, bize yönelik stratejileri ve talepleri sağlam bir temel üzerine oturtabiliriz. Bu sayede profesyonel iknacıların bizi tuzağa düşürmelerini engelleyebiliriz.

Kaynaklar ve İleri Okumalar

• What the Foot in the Door Technique Can Do for You, According to Psychology Experts. Yayınlanma tarihi: 12 Ekim 2024. Kaynak site: Very Well Mind. Bağlantı: What the Foot in the Door Technique Can Do for You. According to Psychology Experts
• Pascual A, Guéguen N, Pujos S, et al. Foot-in-the-door and problematic requests: A field experiment. Soc Influ. 2012;8(1):46–53. doi:10.1080/15534510.2012.696038
• How to be more persuasive – according to science. Yayınlanma tarihi: 14 Kasım 2017. Kaynak site: Conversation. Bağlantı: How to be more persuasive – according to science
• Fransen ML, Smit EG, Verlegh PW. Strategies and motives for resistance to persuasion: an integrative framework. Front Psychol. 2015;6:1201. doi:10.3389/fpsyg.2015.01201

Matematiksel