Okuldaki ya da yeni başladığınız bir iş yerindeki ilk gününüzü düşünün. Muhtemelen ilk yaptığınız şey etrafınızdaki insanların nasıl davrandığını anlamak için etrafınıza bakmak olmuştur. Bu son derece normal bir durumdur. Psikolojide karşılığı ise sosyal kanıttır. Esasen, özellikle belirsiz durumlarda, ‘doğru’ davranış şekli hakkında ipuçları için etrafımızdakilere bakıyoruz.
Sosyal kanıt, insanların karar verirken başkaları tarafından etkilendiği bir duruma verilen addır. Bunun neticesinde kişiler toplumsal normlar veya beklentiler dahilinde eylemlerini gerçekleştireceklerdir.
Bir grup insanın gözlerini belli bir noktaya dikip baktığını gördüğümüzde ister istemez biz de aynı noktaya bakarız. Yada bir konserin ortasında bir kişi alkışlamaya başlayınca biz de alkışlayanlara dahil oluruz. Konser bitip vestiyere paltomuzu almaya gittiğimizde de bu hizmetin bilet fiyatına dahil olduğunu bilsek bile diğer kişilerin bir tabağa bozuk para bıraktıklarını görünce bahşiş bırakırız. Tüm bu tutarsız davranışlarımızın nedeni temelinde sosyal kanıttır.
Bu etki, kişi doğru davranış biçiminden emin olmadığında ortaya çıkar. Kişi reaksiyon vermesi gereken bir durumda doğru davranış hakkında ipuçları elde etmek için genellikle başkalarına bakar. Bu sayede sosyal kanıt, tercihlerimizi ve yaptığımız seçimleri biçimlendirir. Bir şarkıyı neyin “hit” haline getirdiğini, şirketlerin neden yıldız derecelendirmesinden etkilendiğini veya bazı ürünlerin rakiplerinden neden daha fazla sattığını merak ettiyseniz, cevap yine sosyal kanıt olacaktır.
Sosyal Kanıt Nasıl Çalışır?
Aslında grupların bireysel davranışlar üzerindeki etkisi 1930’lardan beri bilim insanları tarafından incelenmektedir. Sosyal kanıtı incelemek için yapılan ilk deney dizilerinden biri, 1950’lerde sosyal psikolojinin öncüsü olan Solomon Asch tarafından gerçekleştirildi. Asch, daha sonraki yıllarda da benzer deneyler yapmaya devam etti.
Ancak o sırada Asch, bu sosyal ve psikolojik olguyu sürü davranışı olarak adlandırdı. Sosyal kanıt terimi, psikoloji profesörü Dr. Robert Cialdini’nin Influence: The Psychology of Persuasion adlı kitabında ortaya attığı 1984 yılına kadar popüler olmadı.
Bu kitapta Cialdini, sosyal kanıtın iknanın altı temel ilkesinden biri olduğunu öne sürdü. Kitap sonrasında pazarlamanın temellerinden birini oluşturacaktı. Devamında da sosyal kanıt, tüketici davranışının nasıl manipüle edileceğini daha iyi anlamak için geniş çapta incelenen bir fenomen haline geldi.
Sosyal Kanıt En Çok Pazarlama Sektörünün İşine Yarar
Çoğumuz bir şey yapmadan önce başkalarının ne düşündüğünü veya ne yaptığını bilmek istiyoruz. Bu nedenle bir TV, bilgisayar veya hatta bir ayakkabı satın almadan önce, muhtemelen başkalarının bir çevrimiçi alışveriş sitesinde cihazı nasıl derecelendirdiğini kontrol ederiz. En mükemmelini bulmaya çalışırız.
Bu durumun bilincinde olan markalar da dönüşümleri artırmanın ve müşteri tabanlarını büyütmenin bir yolu olarak sosyal kanıttan yararlanır. Pazarlamacılar, tüketicileri diğer insanların da ürünlerini satın aldığına ve beğendiğine inandırmaya çalışırlar.
Sonucunda herhangi bir mağazaya girdiğimiz zaman bir çok kişinin belli bir ürünü incelediğini gördüğümüz zaman ister istemez biz de kendimizi aynı ürünü incelerken buluruz. Ancak elbette online bir alışveriş esnasında bu mümkün olmayacaktır. Ancak bunun içinde işletmeler başka yollar bulmuşlardır.
Bu, alışveriş yapılan bir sitedeki müşteri incelemelerini vurgulamak, sitedeki kişilere şu anda almak istediğimiz şeyin kaç kişi tarafından incelendiğini göstermek veya ürünün güvenilirliğini doğrulamak için web sayfasına sertifikalar eklemek verilecek örneklerden bir kaçıdır.
Reklamlar bu zaafımızı sistematik olarak kullanır. “10 doktordan 9’unun önerdiği…” veya “en popüler…” gibi ifadeler ile tanıtılan ürünleri bir kişinin satın alma olasılığı her zaman daha yüksektir. Bu tip söylemler özellikle sıradan insanlar tarafından size aktarılıyor ise daha etkili olur.
Sosyal Kanıt Güçlü Bir İkna Aracıdır
Sosyal kanıt nedeni ile gerçek hayatta hiç beklemediğiniz sonuçlar ile yüzleşmek zorunda da kalabiliriz. Örneğin, bir protestoya barışçıl amaçlarla katılan bir kişi, etrafındaki herkesin şiddet uyguladığını görürse aynı biçimde davranabilir. Hatta sosyal kanıt yani başkalarını takip etme dürtümüz kimi zaman, istenmeyen bir durum olan çoğulcu cehalete dahil olmamıza da neden olacaktır.
Çoğulcu cehalet, bir kişi belirli bir düşünce tipine katılmadığında, ancak herkesin bu düşünceye katıldığını düşündüğünde ve sonuç olarak, kimse onaylamasa bile bu düşünce tarzını takip ettiğinde ortaya çıkar
Bundan sonra herhangi bir şirket ürününün “en çok satılan” ürün olduğunu iddia ettiğinde şüpheci olun. İnsanların düşünce hatalarımız üzerinden kazanç elde etmesine müsaade etmeyin.
Kaynaklar ve ileri okumalar:
- Social Proof: Science, Psychology and Application. With Examples; Yayınlanma tarihi: 2 Ocak 2022; Bağlantı: https://www.convertize.com
- What is the Social Proof Theory? Yayınlanma tarihi: 10 Mart 2028; ; Bağlantı: ;https://www.psychologynoteshq.com/
- Social Conformity Definition: Normative vs. Informational. (n.d.). Study.com. Retrieved January 8, 2021, from https://study.com/l
Size Bir Mesajımız Var!
Matematiksel, 2015 yılından beri yayında olan ve Türkiye’de matematiğe karşı duyulan önyargıyı azaltmak ve ilgiyi arttırmak amacıyla kurulmuş bir platformdur. Sitemizde, öncelikli olarak matematik ile ilgili yazılar yer almaktadır. Ancak bilimin bütünsel yapısı itibari ile diğer bilim dalları ile ilgili konular da ilerleyen yıllarda sitemize dahil edilmiştir. Bu sitenin tek kazancı sizlere göstermek zorunda kaldığımız reklamlardır. Yüksek okunurluk düzeyine sahip bir web sitesi barındırmak ne yazık ki günümüzde oldukça masraflıdır. Bu konuda bizi anlayacağınızı umuyoruz. Ayrıca yazımızı paylaşarak veya Patreon üzerinden ufak bir bağış yaparak da büyümemize destek olabilirsiniz. Matematik ile kalalım, bilim ile kalalım.
Matematiksel
